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2019年即将接近尾声，毫无悬念双十一又创造了记录。不过，今年电商天花板的行业呼声越来越大，深耕市场成为市场主流。京东、阿里急于抓住下沉市场，而拼多多正在往五环内奔命。

拼多多用4年时间，成了中国电商的TOP3之一。一直有人都在问，拼多多到底是怎么起来的？未来的电商竞争格局还会不会突变？5G、AI等技术的大规模应用电商的下一个新变种是什么？工厂、零售业出路又在哪里？

近日，达达接受了齐鲁晚报·齐鲁壹点记者专访，向外界深度剖析了这些问题。

拼多多从下沉市场获得成功

原来是无心插柳

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：4年前，所有人都以为未来中国的电商领域一定是淘宝和京东双雄争霸的时代，拼多多却通过基于社交媒体的“病毒式”传播方式，迅速崛起，以“农村包围城市的路线”的新路径去打开市场。当时是如何发现和预判布局下沉市场的？

达达：拼多多其实并没有针对性地布局下沉市场，实际上从创立之初，平台一直是致力于服务最广大的消费者，并时刻保持着对消费者需求的最新洞察。外界看到或者以为的“拼多多发现和布局下沉市场”，不过是我们聚焦消费者需求后，所呈现出来的片面结果。

截至今年9月底，拼多多年活跃买家数已达5.36亿，年GMV（成交额）8402亿元，其中一二线城市无论是在买家数量上，还是成交金额里，均占有相当大的比例，拼多多平台一二线城市用户占比接近一半。

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：创新的拼模式可以说抓住了互联网的社交流量变现的红利，当时是如何想到用这种方式精准抓住人们的消费心理。

达达：与传统电商不同，拼多多创新推出了“拼”模式和商品信息流模式。在传统电商平台上，消费者主要通过“搜索”，寻找想买的商品，而拼多多上的商品销售，不少都来自于亲戚和朋友的“拼单”邀请，以及商品信息流的推荐。

“拼”模式可以通过社交裂变，快速聚集消费者的同质化需求；而商品信息流则在发掘用户“搜索”以外的、非目的性消费需求，以及新品牌、新店铺的推广上具有显著优势。由于缺乏积累和投入，新的品牌和新的店铺在传统电商平台会较难获得流量，而在拼多多上，只要产品过硬、价格足够有竞争力，就能通过商品信息流获得可观的自然流量。

而通过这一系列创新的模式和方法，拼多多构建了一套新的供需模式，我们有更短的供需链路、更高效的匹配、聚集更多的同质需求，从而形成了广泛的成本与规模优势。对消费者来说，同样的商品，拼多多更便宜，同品最低价；同样的需求，我们能提供更好的商品。这是拼多多的核心优势，这个优势会长期存在。

以“人为先”的零售业

将诞生一系列新的“物种”

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：去年，拼多多推出了探索“C2M”定制化生产的“新品牌计划”，这两年大大小小的电商都在做，拼多多优势在哪？

达达：“C2M”的新品牌计划是我们在积累了一定的经验和成果后，于2018年12月推出的，主要是致力于为优质制造企业提供系统性成长平台。

C2M模式是在生产之前，先汇总消费者的具体需求，在得到相关的需求信息后，后端再组织生产要素进行生产、储存、运输等操作，该模式能最大限度的降低生产、销售的不确定性，节省不必要的成本，从而让消费者以最实惠的价格，享受到最符合自己需求的商品。

C2M与善于收集、汇总消费需求的拼多多具有天然的契合，是“拼”模式的延申。

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：对于传统商家来说，他们很想知道这个模式的路径是怎样的？如何参与进来？

达达：在之前的传统零售中，价值主要体现在上游，上游品牌方生产什么，渠道商就销售什么，是一个“品牌方→渠道商→消费者”的模型，缺少对消费者的理解和洞察。

未来，消费者将逐渐占据主导地位，品牌方和渠道商将向以消费者为导向的业务模式转型。消费者需要什么，品牌方才生产什么，渠道商才去卖什么，是一个“消费者→渠道商→品牌方”的“人为先”模型。

品牌方和电商平台需要加强对消费者个体的挖掘、运营能力，不断优化服务质量，根据消费者的需求精准规划产品结构，实现消费者价值的最大化。

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：2020年很快就在眼前，90后也进入了30+的年龄段，而5G、物联网、区块链等新技术大规模应用却在呼之欲出，年轻等消费者在变老，新技术却不断迭代，这会给电商领域带来怎样的变革和突破？

达达：新技术的持续精进，在以消费者为导向的零售业态下，必然将诞生一系列新的创业机会和方向。比如，消费者需求的数据挖掘，供应链体系的升级管理等。

电商的“零和”局势还未到来

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：毫无疑问，电商在未来的消费市场将扮演越来越重要的角色，行业天花板是不是已经出现？

达达：个体的需求越被重视，电子商务在互联网经济中扮演的角色分量越重，电商离消费者最近，对消费者的理解、对需求的洞察，均能够得到第一手的信息。

天花板的说法并不准确。今年前三个季度的社会消费品零售总额中，网上零售的部分为同比增长16.8%，这一增速是社会消费品零售总额同比增速的两倍以上。

长期看来，中国拥有14亿人口，其中有4亿多中等收入群体，还有10亿正在朝着中等收入群体的方向进阶，蕴含着巨大的消费升级潜力。

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：现在三大电商齐头并进，有人说电商进入了三国时代，你对此怎么看？

达达：中国电商市场还不是一个“零和”的局势，电商还处于发展的早中期阶段。我们面向的是一个价值40万亿的零售市场，而且这个市场还在不断扩大。我们应该在资源、活力和创新方面努力，而不是关注竞争对手，争夺市场份额。